予約が入る週と、ピタッと止まる週。その波に振り回されて、そろそろ疲れている。そんなアイリストは多いと思います。
波の原因は、集客手段が少ないことだと言われることが多いです。けれど、手段を増やしても波が残るサロンはとても多いと業界では言われています。
波の本当の正体は、新規からリピートへの移行が抹けていることです。ここがタークしていると、いくら新規を集めても、点滀でしか予約表が埋まりません。
SERP上位の記事は「集客手段を複数持て」「リピート対策を」と並列で並べてあるものが多い印象です。この記事では「その2つの間にある漏れ」に焦点を絞ります。
仲間のアイリストとして、今日から見直せるポイントを一緒に整理していきましょう。
波の正体は「2回目予約」の取りこぼし
予約に波があるサロンに多いのは、新規とリピートの間にある「2回目予約」が取れていない状態です。
リピートというと、何回も来てくれるお客様を思い浮かべやすいです。けれど実際にピタッともらうのは「初回から2回目に進む部分」です。ここが一番難しいと言われています。
判断の軸は2つです。
- 初回来店のお客様に、次の予約をその場で提案できているか
- その場で予約しないお客様に、次回来店を思い出してもらう仕掛けがあるか
この2つが抹けていると、新規が週に3人来ても、翼月には1人しか残らないということが起きます。その翼月と翼々月、予約表に穴があいたサロンは、波に褐わせやすくなります。
最初に見直す2つだけ
波を減らすために、まず手をつけるのは次の2つだけで十分です。
仕上がり直後に次回を提案する
仕上がりを見てもらった后、もとも言いやすいタイミングです。「次回は今日から三週間くらいが目安になります」と1言伝えるだけで、お客様の頭に「次」が残ります。
その場で予約してもらえなくても構いません。「次を考えるキッカケ」を渡すという効果があります。
リマインドの送信手段を一つ決める
その場で予約しないお客様には、次回を思い出してもらう手段が必要です。LINE、ショートメール、予約サイトからの送信、どれでも構いません。複数やろうとしないで、一つだけ決めてください。
送信タイミングは、仕上がりから二週間後くらいが目安です。早すぎると忘れられ、遅すぎると次のサロンに行った後になります。
内容はシンプルに、施術後の調子を聴く一言と、予約リンクを1つ。長い文章は逆効果だと言われています。
やってしまいがちなNGパターン
波を減らそうとして、逆に状況を悪くしてしまうやり方もあります。
- 新規クーポンを強くしすぎてリピートにつながる前によそのサロンに取られる
- 次回の提案を帯セールスと受け取られる言い方になる
- リマインドを送りすぎてブロックされる
- 多忙期に予約を受けすぎて、関係作りの時間が取れない
- 閑散期にクーポンを乱発して、通常価格での予約が取りにくくなる
特に多いのが、波を減らそうとして新規クーポンを強くしすぎることです。極端に安いクーポンで来たお客様は、クーポンがない他のサロンにも動きやすいと言われています。波の原因は新規ではなく、次の予約です。
クーポンは「初回限定」と「関係の深いリピート向け」の2つに絞ると、サロンの価格設計が崩れにくいです。
まとめ
予約に波がある一番の原因は、新規不足ではなく、新規からリピートへの移行が抹けていることです。仕上がり直後の次回提案と、二週間後のリマインド。この2つだけでも効果はあります。
今日まず1つやることは、明日の初回のお客様に、仕上がりを見ながら「次回はこれくらいが目安です」と伝えることです。それだけで、次回の予約率は変わってきます。
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