見本画像をたくさん見せたのに、お客様が「全部いいと思う」と言って選べない。そんなアイリストは多いと思います。
業界では、見本を選んでもらうコツは「枚数」より「見せる順番」だと言われています。
見本を並べずに、順番に1枚ずつ見せると、お客様は比べやすくなって言いやすくなると言われています。
SERP上位の記事は「見本を並べて見せる」前提のものが多い印象です。この記事では「1枚ずつ順番に見せる」型に絞ってお伝えします。
仲間のアイリストとして、選ばれやすい見本の見せ方を一緒に見ていきましょう。
見本を並べると「どれもいい」と言われる
多くのアイリストが見落としているのは、見本を同時に並べると、お客様は「比べる」よりも「全部いいと思う」状態になるということだと言われています。
人は、たくさんの選肢を同時に見せられると迷うと言われています。1枚ずつ順番に見せたほうが、「これはちゃう」「これはいい」と肢応を言いやすいとされています。
判断の軸は2つです。
- 見本を一枚ずつ「どうですか」とだしながら見せているか
- 選ばれたものと選ばれなかったものの違いを言言で確認しているか
この2つをセットでやると、見本を見せたあとの「どれもいい」状態から抹けると言われています。
一枚ずつ見せる手順
仕上がり見本を11枚計で見せたり、スタイルメニューをそのまま見せたりしたい気持ちは分かります。けれど、一枚ずつ見せる手順に変えると選ばれやすくなると言われています。
- 1. 「スタンダード」としたい仕上がりを1枚見せる
- 2. 「これに近いですか」と聞く
- 3. YESなら「ここだけ変えたい点」を聞く
- 4. NOなら「ちょっと控えめ」「ちょっとしっかり」を見せる
- 5. 選ばれたところで「ここだけ」を聞く
「スタンダード」とされる仕上がりを決めておくと、見本を他にたくさん見せなくても済むと言われています。
見せるときに一言添える
見本を見せるときに、言葉を添えるとさらに選ばれやすくなると言われています。
- 「これが一番人気です」
- 「オフィスでも浮かないデザインです」
- 「プライベートでも浮かないデザインです」
「人気」「オフィス」「プライベート」というシーンを伝えると、お客様は「自分のために言ってくれている」と感じて、判断しやすくなると言われています。
やってしまいがちなNGパターン
見本画像の見せ方で逆効果になりやすいやり方を先に共有します。
- スタイルメニューのページをそのまま渡して「選んでください」と言う
- 見本を多く見せれば見せるほど丁寧だと思う
- デザイン名を言うだけで、シーンや予定を聞かない
- 選ばれた見本の「ここだけ」を聞かずに進める
- 担当の意見を一切言わずに、お客様任せにする
特に多いのが、スタイルメニューをそのまま渡して選ばせることです。選肢が多すぎて迷うお客様が多いと言われています。
見本は、担当から「これがスタンダードです」と1枚見せるところから始めると、お客様も思考が業しやすくなると言われています。
まとめ
見本画像で理想の仕上がりを共有するコツは、並べて見せるのではなく、1枚ずつ順番に見せることです。スタンダードを決めて「これに近い」から始めると、お客様は迷わずに選べると言われています。
今日まず1つやることは、サロンの「スタンダード」とする仕上がりを1つ決めて、それを最初に見せるところから始めることです。
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