初回のカウンセリングで見本画像を見せたのに、結局「おまかせで」と言われてしまう。そんなアイリストは多いと思います。
業界では、見本画像は「見せて選ばせる」だけだと効果が小さく、「判断してもらう」型にして初めて役に立つと言われています。
SERP上位の記事は「カウンセリングの項目とコツ」が多い印象です。この記事では「見本を選ばせたあとの提案の仕方」に絞ってお伝えします。
仲間のアイリストとして、見本を提案につなげる型を一緒に見ていきましょう。
「選ばせる」だけでは足りない
多くのアイリストが見本画像を使うときに見落としているのは、見せて選んでもらってそのまま施術に進んでしまうことだと言われています。
見本を選ぶときのお客様は、「全部を見て、一番近いものを選んだ」だけで、「これが一番よい」と思っているわけではないと言われています。「これをもう少しこうだったらより近い」という識使いがあります。
判断の軸は2つです。
- 選ばれた見本を「ここだけ変えたい」と聞いているか
- 担当から「この要望にはこれが合う」と提案しているか
この2つを見本のあとに入れると、「おまかせで」と言われる状態から抹けると言われています。
選ばれた見本から「ここだけ」を聞く
見本を三枚見せて選んでもらったあと、その画像を見ながら次のように聞いてみると、細かい要望が出てきると言われています。
- 「この中で、ここだけもう少しこうしたいという点はありますか」
- 「逆に、これだけは避けたいというデザインはありますか」
- 「今よりちょっと手間をかけても、こうしたいというものはありますか」
この3つは、それぞれ聴くものが違うと言われています。一つ目は今の不満、二つ目はタブー、三つ目は限界の見極めです。
聞いたあとは「提案」で返す
聞きっぱなしだと、お客様の中に不安が残ると言われています。聞いたあとは、担当から提案を返します。
提案の型は、次の3行だけで十分と言われています。
- 1行目：要望を言い換えて確認する（「ナチュラルよりもう少ししっかり目、ということですね」）
- 2行目：そのための具体的な提案を一つだけ出す（「それだと、太さはこの辺り、カールはこの辺りがおすすめです」）
- 3行目：意思確認する（「この方向で進めても大丈夫ですか」）
この3行のやり取りがあると、お客様は「担当さんに任せて大丈夫」と思えると言われています。
やってしまいがちなNGパターン
見本を使うカウンセリングで逆効果になりやすいやり方を先に共有します。
- 見本を見せて「これでOK？」だけで何も聞かずにスタートする
- 担当の意見を言わずに、選ばれたものをそのまま仕上げる
- 「もっとたくさん見ますか」と見本を增やして迷わせる
- 選ばれた見本と、サロンでできる仕上がりの差を伝えない
- 「オススメします」だけで、理由を言わずに提案する
特に多いのが、見本を增やしてしまうことです。三枚より多く見せると、お客様は「よく分からなくなった」と言うことが多いと言われています。
もし迷うお客様には、見本を追加するのではなく、担当から「この中でしたらこれが合うと思います」と伝えると、背中を押せると言われています。
まとめ
見本画像は「見せて選ばせる」だけでは足りなく、「選ばれたものからココだけを聞いて、担当から提案を返す」ところまでセットでやると効果がでると言われています。
今日まず1つやることは、明日の初回カウンセリングで、見本を選んでもらったあとに「この中でここだけもう少しこうしたいという点はありますか」と聞いてみることです。
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