「今月も新規が伸びない」と思ったとき、多くの人がHPBクーポンを下げるか、Instagramの投稿頻度を上げようとします。
でも、集客の議論は「新規を多く取る」と「リピートを伸ばす」をセットで語って、どちらも中途半端になりがちです。
この記事では、「新規10名を足す」より「リピート10名を残す」方が、3ヶ月後の予約表に効くという視点で、アイラッシュ集客の7つの基本を整理します。
予約表が揺れる本当の原因
業界では、アイラッシュサロンの平均リピート率は3割前後と言われています。
ということは、新規をたくさん取っても、3ヶ月後に残っているのはその一部だけです。
逆にリピート率が高いサロンは、新規が少なくても、3ヶ月後にしっかり予約表が埋まっていきます。
反転で言うと、「新規を多く取りたいサロン」ほどリピートクーポンに頼らず、退店時の接客とカルテ記録に手を入れないと、予約表は揺れ続けます。
NGパターン：HPBとInstagramに時間を使っても赤字が残る
業界でよくあるのは、HPBクーポンを複数作り、Instagramを2日に1回投稿、リールを3日に1回というペースで1ヶ月頑張るパターンです。
新規は一時的に増えますが、そのうちリピートにつながるのは一部だけです。
その一方で、クーポンで価格を下げているので、売上は前月より下がるケースが少なくありません。
こういうサロンは生き残りにくいです。労働時間と仕入れだけが増えて、手取りが縮んでいくからです。
集客を「新規だけ」で語ると、結果的に赤字に向かう動きになります。
ポイント1：HPBは順位より「タイトルクリック率」を見る
HPBを見ているオーナーさんは、「掲載順位」だけを見て一喜一憂しがちです。
でも、本当に見るべきは「タイトルを見た人のうち、サロンページを開いた人の割合」です。
これが低いと、順位を上げても見てもらえる人は増えません。
上位表示されているのに開かれていないサロンのチェックポイントは、3つです。
サムネ画像の色味、サムネ上に出ているクーポン名の具体性、サロン名のキーワード。
業界では、サムネをトーンの揃った画像に交換するだけで、サロンページの開かれ方が変わるとよく言われます。
ポイント2：Instagramは「日々の仕上がり」より「保存される画像1枚」
アイラッシュサロンのInstagramで、予約に一番近いのは「保存される画像」です。
「このデザインやりたい」「この人のところに行きたい」と思わせる1枚を出すと、プロフィールアクセスが伸びるよりも、ダイレクトにDMでの予約につながりやすいです。
保存される画像の判断基準は2つです。
1つ目は「デザイン名が画像上に入っているか」、2つ目は「1年後でも同じデザインを提供しているか」です。
逆に、毎日仕上がり写真を上げているだけだと、「見てもらえるけれど予約にはつながらない」状態になりがちです。
ポイント3：退店前30秒の言葉を台本化する
集客で一番コスパの高い動きは、退店前30秒の台本を作って、スタッフ全員で揃えることです。
1行目：今日の仕上がりのこだわりを、その人だけに伝える。
2行目：モチを考えて「◯週間後が一番きれい」とダイレクトに提案する。
3行目：「もしよろしければ、今この場で予約しておきましょうか」とその場予約を提案する。
この3行を揃えるだけで、次回予約率は伸びやすくなります。
ポイント4：2週間以内の手動フォローを仕込む
業界では、退店から2週間を超えると、お客様の頭の中でサロンの記憶が薄れ、他のサロンに乗り換えられる確率が上がると言われています。
これを防ぐために、退店から10日目前後に、LINE一斉配信ではなく、名前と状況を入れた手動メッセージを送ります。
「◯◯さん、こんにちは。今日の付け心地、いかがでしょう？」と送るだけで、リピートにつながる返信が出やすくなります。
月に数十名にきちんと送れば、その中から次回予約が動いていきます。
ポイント5：クーポンは下げずに「説明文を磨く」
「クーポンを下げて人を取る」と、最初の1ヶ月だけ予約表が埋まり、その後の月で離れていきます。
代わりに、クーポンの「説明文」を磨いてください。
「ちょっと定番」のクーポン名よりも、「30代さんの『職場でバレずに量を出したい』にちょうどいいデザイン Jカール11mm × 100本」のように、その1人に刺さる名前に変えるだけで、同じ価格でも「選ばれるクーポン」になります。
ポイント6：口コミは「言うタイミング」と「言うセリフ」を揃える
口コミ依頼は「よかったら口コミを」だけだと、月に1件か2件しか増えません。
退店時、仕上がりを見て「いいですね」というタイミングで、「もしよろしければ、次に来る方のために、今日のこだわりをHPB口コミに書いていただけると嬉しいです」と伝えます。
その際に「『サロン名、受けたデザイン、こだわり、年代と職業』を書いてもらえると、他の同じような方にも伝わりやすいです」と、書いてほしい中身も揃えると、依頼率は上がりやすくなります。
ポイント7：手をつける順番は「リピート→クーポン→新規」
「新規が入らない」という人は、多くの場合、逆順で手をつけています。
クーポンで予約表を埋めて、スタッフの手が回らずリピート接客が雑になり、リピート率が下がり、3ヶ月後にゼロに戻るというループです。
今日からの順番は、第1段階で「リピート接客を2週間以内のフォローまでセットで整える」、第2段階で「クーポンの説明をその人に刺さる言葉にする」、第3段階で「その上でInstagramとHPBの写真を揃える」です。
判断基準は2つ：「3ヶ月後に予約表に残るか」×「スタッフ1人でも動かせるか」
全てを一気にやる必要はありません。
選ぶときの判断基準は2つです。
1つ目は「3ヶ月後の予約表に残るか」、2つ目は「その動きをスタッフ1人でも動かせるか」です。
1回だけ効いてスタッフが続けられない動きより、スタッフ1人でも動かせる動きの方が、半年後の予約表は厚くなります。
まとめ
アイラッシュ集客は、「新規を多く取る」よりも「リピートを多く残す」方が、3ヶ月後の予約表を厚くします。
第1段階でHPBのサムネを交換し、第2段階で退店前30秒の台本を3行作り、第3段階で2週間以内の手動フォローを始める。
3か月単位で動かしていけば、「新規に追いかけられる毎月」から、「リピートで予約表が埋まる毎月」に変わっていきます。
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