子育てママのお客様が「どんなデザインがいいですかね」と言うとき、本当に聞いているのはデザインだけではないと言われています。
「こんな贅沢していいですかね」という言葉に近い意味も込められています。
ここを違えると、どんなに丁寧にデザインを説明してもリピートにつながりにくくなりやすいです。
ママのマツエク提案は、言葉選びで大きく変わると言われています。
この記事では、その「言葉」をどう選ぶかを提案手順として整理したいです。
ママのオーダーは「免罪符探し」と言われている
業界で多く言われているのは、ママは「可愛くなりたい」よりも、「動画や写真に映った自分を見て生きた心地がしたい」という思いを抱えているということです。
それと同時に、「こんなことにお金使っていいのかな」という思いを抱えていると言われています。
だから、提案するときに「可愛くなりますよ」だけでは伝わりにくいです。
「これはママさんのための贅沢ではなくて、朝の準備を楽にするための助けになります」という伝え方が向いています。
この一言を添えるだけで、同じデザイン提案の受け取り方が変わると言われています。
NGパターン：ママのお客様に避けたい3言
逆に、ママのお客様に避けたい8言もあります。
1つ目、「もっと可愛くしましょう」。
ママは今の自分を否定されたと感じやすいです。
2つ目、「たまには自分を助けてあげましょう」。
「たまには」という言葉は、「普段はさぼっている」と言われた気がしてしまう可能性があります。
3つ目、「ご主人にも喜んでもらえますよ」。
ママのマツエクは、誰かのためではなく、自分のためのものと言われています。
この三原則をスタッフ全員で共有したいです。
デザイン提案は2つの基準で振り分ける
具体的なデザインの話に移ります。
ママのお客様のデザインは、2つの基準で振り分けるといいと言われています。
1つ目は「保育園の送り迎えですっぴんと見えるか」です。
2つ目は「接触で取れてもキゾにならないか」です。
この2つをクリアできれば、残りはお客様の好みに合わせて提案しやすいです。
1つ目：「ママ友」の中で浮かない量感を提案する
保育園の送り迎えは、ママ同士が顔を合わせる場面です。
「あっちのママ、マツエクやってるね」と思われる量感は、重たく見えやすいと言われています。
だから提案するときは、本数と太さを一段階下げて提示しやすいです。
デザインノートで100本と書いてあっても、「ママさんだと、80本くらいがちょうどいいので、そちらを提案しますね」と伝えると伝わりやすいです。
太さも、0.15ミリを考えていたら、0.12ミリに下げるとわずかに軽やかに見えやすいです。
こうした「さりげなく見えて、よく見ると可愛い」量感を伝えると、背中を押してもらえることが多いと言われています。
2つ目：取れてもショックを受けにくい提案
ママの日常で多いトラブルは、「子どもの接触でシザ・トップが取れてしまう」ということです。
誅実に言えば、これは避けようがない部分もあります。
定期的に取れても目立ちにくいデザインを提案する手順が向いています。
1つ目、付ける位置を目尻側に多めに配分します。
目頭が取れると一番目立つため、目尻に集めると長持ちしやすいと言われています。
2つ目、カールをCカール中心にしてDカールは控えめにする。
Dカールは1本取れると見た目が一気に乱れやすいと言われています。
3つ目、リペイトメニューに「連れ去られない長持ちチェック」をセットします。
初回来店で「ママさんはチェック付きです」と伝えると、「そこまで考えているサロンなんだ」と伝わりやすいです。
NGパターン：ホームケアシートは量が多いと読まれにくい
ママのお客様にA4両面のホームケアシートを渡すサロンもありますが、読んでもらえる率は低いと言われています。
「丁寧だけど読む時間がない」というママは多いようです。
そこで、シートを広げず「カード1枚に要点のみ」に切り替えるサロンも出てきているようです。
カード1枚に、「取れたときの応急処置3ケース」だけ記載します。
すると、シートよりも読まれやすいと言われています。
ママにはボリュームを渡すよりも要点を絞るという考え方が向いています。
NGパターン：「お子さん同伴OK」を謳い文句の先頭にしない
お子さん同伴OKをメインの謳い文句にしているサロンはよく見かけます。
ただママの本音は逆に「さろんにいる間だけ、子どものことを忘れたい」という声も多いと言われています。
ママのお客様のリピートを伸ばしたいなら、「ご自身の時間をここで作れる」メッセージに全体を揃えるのが向いています。
もちろん同伴したいママはいますし、受け入れることは可能です。
ただ「同伴OK」を一番大きなメインにしてしまうと、「サロンにいる間もやっぱりママ」になりやすいと言われています。
「免罪符」という本音の部分に届かなくなりやすいということです。
反転：ママは価格にシビアだが、事前の安心にはお金を出す
「ママは価格に厳しい」と言われることがあります。
それは事実の面もあります。
ただママは「予期せぬ費用」を嫌いやすいとも言われています。
現場で追加ケアやオプションの説明を受けて追加議論に入るのは、ストレスになりやすいとされています。
だからメニュー表に「オプション・追加料金の一覧」を載せると伝わりやすいです。
「ダメージ診断や押しつけをしないお約束」を初回クーポンに入れるというやり方もあります。
そうするとママは「ここなら予算計算できる」と安心しやすいとされています。
価格を下げるのではなく、可視化する。
これがママ提案の第三の向きと言えそうです。
サロンが「ママの味方」になるために
ママをターゲットにしたサロンは多いです。
でも本当に「ここはママの味方」と思われているサロンは少ないと言われています。
違いは設備やメニューの豊富さではなく、サロンに入る前から出るまでの言葉の全体だと言われています。
予約ページの文面、リマインドメール、接客の一言、レジでの会話、送り出しのメッセージ。
このすべてで「あなたはちゃんとしている」と伝えやすいとされています。
そうしたサロンに、ママは長く通う人になりやすいと言われています。
同じ保育園やママ友の輪に、あなたのサロンの名前が伝わることもあります。
ママ集客は、人から人への連鎖で広がるとされています。
そしてその連鎖は、言葉で起きると言われています。
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