「次回の予約はいかがですか」という言い方だと、動かない、と言われています。
逆に言うと、たった一言を変えるだけで、リピート予約率は明らかに動きやすくなります。
多くの記事は「勧誘ではなくケアとして伝えましょう」という抽象論で終わりがちです。
でも、現場のアイリストさんが長年迷うのは、「ちゃんと取りたいその一言」です。
この記事では「そのまま使える言い方」と「タイミング」と「受け取られたときの返し」まで、セリフとして出します。
この記事の角度
他の「次回提案」記事は、「期間の説明」「画像の提案」「その場予約」の3ステップで終わります。
この記事は「そのまま口に出せるセリフ」を中心に、「どのタイミングで」「何とセットで」を詳しく出します。
1．「いかがですか」をやめて「もう一つの仕上がり」を見せる
予約システムを開いて「いかがですか」と聞くタイミングで、お客様は「うーん」と言いがちです。
この「うーん」の正体は、「付け入れられている気がして話を進めたくない」というサインです。
逆に、見ているのが予約システムではなく、「次回のデザインの画像」だと、リアクションが全く違います。
一言を、こう言い換えます。
「今日のぱっちりもとても似合ってたので、次回、こんなバージョンの画像も見てもらっていいですか」
画像を2枚見せると、「こっちの方もいいかも」という話になって、そのまま「じゃあこれで予約しちゃおう」という流れを作りやすくなります。
2．「もち」ではなく「ピーク」で語る
「もちは3週間ぐらいです」と言うと、「じゃあその辺りで」という返しになりがちです。
これを「ピーク」で語ると、伝わり方が変わります。
「今日の仕上がり、たぶん三週間ぐらいでちょうど一番かわいいピークになります」
「そのやや後に予約しておくと、席の取りやすいタイミングかもしれません」
予約を促しているのではなく、「一番可愛い状態で出かけられるタイミング」を伝えているだけで、受け取り方が全く違うのです。
3．「席の話」で「じゃあ試しに」をもらう
その場予約を迷うお客様の多くは、「予定が読めない」からです。
ここを、席の話で乗り越えます。
「もし読めそうなら、今週末か来週の席、一度押さえだけ押さえておきましょうか、もちろんLINEで何回でも変更できるんで」
「何回でも変更できる」という一言があるだけで、予約へのハードルが大きく下がります。
予約には「逆戻りできるという安心感」が必要なのです。
「席に入る」というだけのことには、お客様側に実質リスクはほぼありません。
変更もキャンセルも自由だからです。
だからスポッと予約が入りやすくなります。
反転の話：推しすぎるスタッフほどリピートが下がりやすい
意外と語られない話です。
推しを頑張るスタッフほど、リピート率が逆に下がりやすいケースがあります。
「ぜひ次回も」「このデザインも二週間ぐらいで下がりますよ」と、推しの量を增やしてしまうパターンです。
そこでお客様は「もうそろそろ予約せよというサインか」と感じてしまい、「ちょっと予定見てまた連絡します」と言って退店されやすくなります。
そして連絡は来ないパターンが多いです。
サラッと言うスタッフほど予約が取れやすいというのは、こういうことです。
NGパターン：クーポンを足しすぎる
「今日予約していただければ500円引き」というクーポンを出して、一時的にリピート予約率が伸びるパターンはよくあります。
でも、クーポンをやめた瞬間にリピート率が「元より下」に落ちやすいと言われています。
クーポンで予約が入ると、お客様が「このサロンは値段で選ぶ場所」と認識してしまうからです。
画像と言葉で動かした予約は残りやすいです。
金額で動かした予約は、より安い場所に流れやすくなります。
判断基準は2つ
「もう一歩推すか、ここで引くか」を迷ったときの判断基準は2つです。
1つ目は「画像を見た反応」。
画像に対して「これもいいね」と一言でも出たら、席の話をしていいサインです。
2つ目は「予定の話が出たか」。
予定の話が出ていれば、「その辺りに押さえておきましょうか」と言える。
この2つがどちらも下がっていたら、席の話はしない。
「口コミでリクエスト」だけ送って退店してもらいます。
今週、一言だけ変えてみる
明日から、この一言だけ変えてみてください。
「次回の予約、どうしますか」を、「今日似合ってたこのデザイン、ちょうど三週間ぐらいで一番可愛いピークになるので、一度押さえておくと安心かもしれません」。
この一言だけで、リピート予約率は明らかに動きやすくなります。
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